özgürkod
Bir müşterinin işletmenize toplam ne kadar değer kattığını öğrenin. Kâr bazlı LTV ve LTV/CAC oranıyla pazarlama bütçenizi sağlam zemine oturtun.
Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV / CLV — Customer Lifetime Value), bir müşterinin sizinle çalıştığı süre boyunca işletmenize bıraktığı toplam gelirdir. LTV, ne kadar müşteri edinme maliyetine (CAC) katlanabileceğinizi ve hangi müşteri segmentlerine yatırım yapmanız gerektiğini gösterir.
LTV = Ortalama Sipariş Tutarı × Yıllık Sıklık × Müşteri Ömrü (yıl)
Kârlılığı görmek için brüt kâr marjıyla çarparız:
Kâr Bazlı LTV = LTV × Brüt Kâr Marjı (%)
Örnek: 500 ₺ ortalama sipariş × yılda 4 alışveriş × 3 yıl = 6.000 ₺ ciro LTV. %60 marjda kâr bazlı LTV = 3.600 ₺.
LTV tek başına yeterli değildir; onu müşteri edinme maliyetiyle (CAC) kıyaslamak gerekir. Genel kabul gören yorum:
İpucu: LTV'yi artırmanın en hızlı yolu yeni müşteri bulmak değil; mevcut müşterilerin satın alma sıklığını ve ömrünü artırmaktır. CRM ile düzenli takip, müşteri ömrünü ciddi şekilde uzatır.
Evet. LTV (Lifetime Value) ve CLV (Customer Lifetime Value) aynı kavramı ifade eder: bir müşterinin toplam yaşam boyu değeri.
Genel referans 3:1’dir. Yani edindiğiniz her 1 ₺ maliyete karşılık müşteriden 3 ₺ değer almanız sağlıklı kabul edilir. Çok yüksek oran (>5) pazarlamaya az yatırım yaptığınız anlamına gelebilir.
Pazarlama bütçesi kararlarında kâr bazlı LTV daha doğrudur, çünkü gerçekte cebinize kalan tutarı gösterir. Aracımız her ikisini de hesaplar.
Yıllık müşteri kayıp (churn) oranınızın tersini alın: Ömür ≈ 1 ÷ churn oranı. Örneğin yıllık %25 churn ≈ 4 yıl ortalama ömür.
Satın alma sıklığını artırmak (e-posta, sadakat programı), sepet tutarını yükseltmek (çapraz/üst satış) ve churn’ü azaltmak (iyi müşteri ilişkileri yönetimi) en etkili üç yoldur.
ÖzgürKod CRM ile müşterilerinizi segmentleyin, düzenli takip edin ve churn’ü azaltın. Her müşterinin gerçek değerini panelde görün.