Fiyat İtirazları ve Ülke Kıyasları

İki cephede savaşırsınız: pahalı diyenler ve neden bu kadar ucuz diyenler

1) Başka ülke/klinik daha ucuz itirazı

Önce kıyas kriterlerini eşitleyin:

• Aldığınız teklifte otel, transfer, tercüman ve kontroller dahil mi?
• Operasyonu yapacak hekimin deneyimini ve vaka sayısını öğrenebildiniz mi?
• Dönüş sonrası takip ve olası düzeltme koşulları yazılı mı?

Çoğu ucuz teklif bu sorularda dağılır. Rakibi kötülemeden farkı gösterin: O fiyata da hizmet veren yerler olabilir; biz şu üç nedenle bu standardın altına inmiyoruz... Kötüleme size güveni azaltır; kıyas soruları hastanın kendi sonuca varmasını sağlar.

2) Neden bu kadar ucuz şüphesi

Yüksek gelirli ülkelerden hastalar düşük fiyattan şüphelenir. Cevap maliyet yapısıdır: Ülkemizde operasyon maliyetleri, personel ve kur farkı nedeniyle aynı kalite çok daha uygun maliyetle sunulabiliyor; fiyat farkı kaliteden değil, ekonomiden gelir. Ardından kanıt: akreditasyonlar, hekim profili, hasta yorumları.

Pazarlık ve esneme

• İndirim yerine değer ekleyin: ekstra gece konaklama, refakatçi avantajı, kontrol paketi.
• Esneyecekseniz koşullu esneyin: Bu ay içindeki tarihler için şunu yapabilirim...
• Fiyat tabanınızı koruyun: sürekli inen fiyat, hizmetin de ineceği mesajını verir.

Altın cümle: Ucuz tedavi pahalıya mal olabilir; biz fiyatımızın her kalemini açıklayabiliyoruz.